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《いかにして相手の責任(ケツ)を取らせるか、いかにして不利な形勢を逆転するか、いかにして若い衆を操るか、いかにしてシノギをするか――。
 口先のごまかしで何とかなるものではない。
 権謀術数でもない。
 パフォーマンスでもない。
 ヤクザのノウハウとは、盆ゴザに座って命を張り、全人格を以て臨む乾坤一擲(けんこんいってき)の「駆け引き術」なのである》(P2-3)

《「人間、底が知れたら終わりだ」
 某長老が、私に諭してくれた言葉だ。〔中略〕
 その長老が、「人間は、ミステリアスな部分を持たなければだめだ」と言うのである。
 なぜなら、ミステリアスな部分をもつということは、その人間の行動や思考が読めないということであり、読めないが故に、人間関係において主導権をとり続けることができる》(P16)

《交渉能力とは、要するに、「売り手として、いかに高く売るか」「買い手として、いかに安く買うか」という一語に尽きる。〔中略〕
 だから駆け引きはしない。この条件を呑むか呑まないか――。〔中略〕
「じゃ、いくらなら」
「それは、お宅が提示することでしょう」
 球を投げ返し、条件闘争を繰り返す。
 要するに、"後出しジャンケン"の交渉術であり、負けることは絶対にない》(P37)
《同じ金額でをもらうにしても、土下座してもらえばあなたの価値は下がり、胸を張って受け取れば価値は上がる》(P42)

《毎度、「異議あり」を続けていると、そのうちに周囲は一目も二目も置くようになってくる。
「あいつ、またイチャモンをつけるんじゃないか」と、会議の冒頭から注目の的である。ヤクザが合法的なイチャモンをつけに店に入ってくるようなもので、これが何度も続くと、店がヤクザにモミ手をするように、上司や同僚が機嫌を取るようになってくる。
 そして――ここが人間の心理の不思議なところだが――機嫌を取っているうちに嫌悪感は薄らいでいくのだ。〔中略〕
 上司、同僚との関係もこれと同じだ。「協調」とは、自分が周囲に合わすのではなく、周囲が自分に合わせることなのだ》(P57-58)

《カタギが失言したり、不遜な態度をとったから怒るのではない。怒って見せるために、キッカケを虎視眈々と狙っているのである》(P98)

《では、なぜヤクザが"幕引き上手"かと言うと、依頼というのは、引き受けた瞬間から、引き受けた人間のほうが立場が弱くなるからである。〔中略〕
 逆を言えば、頼み事をすれば、相手より優位に立てることになる。ビジネスマンにとってクライアントとの関係は、向こうが絶対優位の立場にあるが、頼み事をすることによって、関係をひっくり返すこともできるのだ。〔中略〕
 ただし、頼み事を催促するときは、居丈高にならないこと。調子に乗っていると、相手にケツをまくられることになるからだ。
「すいませんねえ、無理なことをお願いして」と、頭を下げつつ、真綿で首を絞めるように追い込んでいけば、次第に立場は逆転していく》(P184)

《情報は、集めるだけでは意味がない。「知ってる、知ってる」で座長になれるのは井戸端会議のオバちゃんだけだ。集めた情報をどう活かすか――ここが、勝負なのである。
「情報の価値」を熟知しているのは、ヤクザだ。
 なぜか。
 情報が稼ぎ(シノギ)に直結することを本能的に知っているからだ》(P252)

《では、どうやれば"市場"になれるのか。
「簡単さ。あいつのところに行けば、新しい情報(ネタ)が拾える、と周囲の連中に思わせればいいんだ。そう、自己演出。手持ちの情報なんてハッタリで構わないよ。嘘でもいい。なぜなら、真偽の区別がつかない段階のものが《情報》であって、真偽がハッキリしたら、それは情報ではなくて《事実》なんだから》(P66)

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向谷 匡史 (2003/09/25)
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